Почему собственники покупают психологическое консультирование контрабандой

Первого клиента запоминают навсегда, даже лучше, чем первый заработанный доллар.

Мой первый самостоятельный проект и первый консалтинговый клиент дали мне больше, чем деньги и даже больше чем удачный кейс. В моем первом проекте в зачаточном виде содержалось все, что затем разворачивалось в целые направления моей деятельности и даже целую книгу (а может и книги).

Но сегодня я хотел бы сконцентрироваться всего на одном аспекте все этой истории. На контрабандном потреблении психологической помощи и поддержки.

1

Мой первый клиент пришел ко мне за командным коучингом и управлением знаниями рабочих команд. Я должен был организовать мозговые штурмы рабочих команд по выявлению узких мест в продажах, снятию их и вообще обнаружению новых форм и способов продаж. Пилотный проект был рассчитан на два месяца, на еженедельные двухчасовые встречи с командами. Сразу скажу, что первая же команда, если считать продажи в штуках, превзошла свои объемы на 40 %, а я приобрёл клиента на несколько лет, поработал со всеми 12-ю командами этой фирмы и в итоге способствовал трансформации всей системы ее управления.

Но чисто феноменологически с первых же шагов работы с этим моим клиентом меня поразило одно обстоятельство.

Если за 2 месяца работы я продавал своему клиенту 16 часов работы, то разнообразные обсуждения целей, итогов, промежуточных результатов с собственником "стоил" мне 8 часов транзакционных издержек. Я даже в деталях знал все меню его любимого ресторана, где проходили эти самые обсуждения. В эти 8 часов входили его рассказы о личной жизни, отношениях с соучредителями, с конкретными сотрудниками и так далее. Короче говоря, под видом постановки задачи, он потреблял мою психологическую поддержку. И для меня это было глобальное открытие. Я все не мог понять, почему так сложно признаться себе, что тебе нужна психологическая помощь и купить ее напрямую. А ведь по факту в разговорах о проекте именно психологическую поддержку он очень активно и потреблял. Бесплатно. И вот вам первое мое открытие - очень часто обращение за помощью к консультанту по управления по сути является запросом на психологическую поддержку.

Именно этим феноменом можно объяснить известную статистику о том, сколько процентов консультационных проектов приводят к реальным организационным изменениям в фирме-клиенте.  Т.е. вот консультант работает с фирмой, они проводят диагностику, определяют, какого рода и как процессы надо поменять, продумывают новое содержание бизнес-процессов, воплощает в пилотных проектах, затем в случае успеха регламентирует их и на этом заканчивает. Процентах в 80 случаев эти регламенты в дальнейшем не реализуются, консультант обижен, зато клиент доволен. Ибо не в регламенте было дело. Просто собственнику надо было разделить с кем-то свою боль, тревогу, одиночество и т.д. Он это и получает получает, но ведь реальному пацану западло признаться себе в том, что у него есть "непацанские" "душевные" слабости, стыдно в этом признаться. А так на столе остаётся красивый документ, с красивыми квадратиками и стрелочками, с четкой детальной инструкцией действий, которые можно повторит, и обязательно в кожаной папочке с золотыми буквами. Какой никакой актив структурного капитала. Душевные трансформации в такую форму капитала не упакуешь, увы.

Между прочим, консалтинговые фирмы обо всем этом догадываются, иначе они бы не писали в своих корпоративных регламентах требования по "выслушиванию болей клиента", как обязательного элемента заключения с клиентом контракта.

Однако, беда в том, что психологические проблемы не сводятся к дефициту психологической поддержки, они самым непосредственным образом влияют на рост или падение стоимости фирмы.  влияние психологических проблем на капитал фирмы очень легко узреть.

И тут мы снова обратимся к моему опыту.

Я про построение систем непрерывного совершенствования деятельности фирм. 

Представьте себе корпорации, которые реализуют у себя системы менеджмента качества, бережливого производства, кайдзена, аджайла на худой конец. Типичный проект выглядит следующим образом: вы создаете что-то вроде системы сбора рацпредложений от сотрудников, которые отбираются специальной комиссией, а затем под присмотром этой же комиссии реализуются в каком-нибудь подразделении с кропотливой оценкой эффективности и ROI реализуемого решения. Вы представляете себе в среднем, каков масштаб результатов? Вы понимаете, что он в любом случае находится на тактическом уровне? 

А теперь ради интереса поинтересуйтесь, от чего рушились глобальные корпорации с самыми совершенными и продвинутыми системами непрерывного совершенствования деятельности. Вы узнаете, что от стратегических ошибок первых лиц. Из которых процентов 70 имеют под собой психологическую подоплеку. Ну потому что ЛПР так "видит". А видит он “так” часто потому что утрачивает связь с реальностью из-за разного рода неврозов. И тогда возникает вопрос, почему бы не создать систему непрерывного совершенствования деятельности для него самого? Тогда, какие объекты должны находится в фокусе его внимания?

Я думаю, во-первых, что-то про оперативное изменение бизнесмодели под ситуацию (и тут читайте мои статьи про отраслевые цепочки), а, во-вторых, про психологическую сферу: про способность установления доверительных отношений со стейкхолдерами бизнеса, про влияние эмоций на процесс выбора стратегических решений, про лидерское управление командой и т.д. и т.п. И вот для второго нужно создавать свои систему непрерывного совершенствования, включающую постоянную работу со специалистом, который поможет касаться сознанием тех частей личности первого лица, которые оказываются задействованы в процессе управления. 

А то так его личностные узкие места по влиянию на потери бизнеса будут превосходить любые узкие места в цепочке создания ценности бизнеса.

Похожие материалы

Можно ли создать бизнес для личностного роста и духовного развития?
В прошлый раз мы немного поговорили про то, что бывает, когда основатели бизнесов кладут в его основу невроз.Но из истории с неврозом естественно возникает вопрос, а бывает ли, и если бывает, то какая “здоровая” мотивация вести бизнес? Если в основу невроза не класть страх бедности,...
Как обрести дар авантюризма в бизнесе или зачем метать карликов в мишень
​ Как-то раз я проводил стратегическую сессию для команды молодых, но очень амбициозных людей. Это был тот случай, когда меня как консультанта по управлению звали стать частью команды основателей. На самой сессии мы пришли к выводу о том, что та отрасль, в которой парни хотят заработать денег...
Позиция управления
Адекватная психологическая позиция управления: что это такое и как ее выбрать
​Есть такая проблема у многих управленцев: выбор правильной позиции управления, из которой будет комфортно управлять подчинёнными.Неправильный выбор чреват чем? Полным дискомфортом. Вы стесняйтесь управлять людьми старше себя, вам стыдно указывать подчинённому на невыполнение плана, вы чувствуете...

Похожие объявления

Группа психологической супервизии управленческой практики
​Психология собственника и топ-менеджера - залог эффективной и успешной работы бизнеса. Психологи давно работают с бизнесом, но пока прямое психологическое консультирование недооценивается предпринимателями и управленцами. ​Гораздо более охотно они пользуются психологическими субпродуктами,...