Еще совсем недавно в деловой среде буйным цветом начал расти целый сектор деловой активности, связанный с инвестициями в стартапы. Сейчас, в связи с целой серией трагических событий в мире этот вид активности поутих и поблек. Но, поскольку он являлся важной частью инвестиционного сектора последние лет 20, и поскольку он был полностью завязан на веру в то, что максимальные прибыли получают компании, занимающиеся инновациями, и вера эта вроде продолжает сохраняться, то я полагаю, что рано или поздно инвестиции в стартапы и вся инфраструктура этой деятельности получит новый импульс. А значит, знания, которые мы получили на предыдущем этапе развития инфраструктуры инвестирования в стартапы, будут востребованы по-новой. И в этой статье я попробую поделиться своими наблюдениями за психологией ключевых игроков на этом поле инвестирования - психологией и мотивами бизнес-ангелов. Надеюсь, это поможет стартапам легче получать инвестирование и более эффективно выстраивать отношения с инвестирующими в них бизнес-ангелами.
Итак, кто же такие бизнес-ангелы?
Бизнес-ангелы — это не небесные создания, а вполне земные люди, обладающие капиталом, интуицией и страстью к новым идеям. Их роль в запуске стартапов трудно переоценить: они стоят у самых истоков, когда ещё нет продукта, нет команды, а есть только мечта и презентация в PowerPoint. Именно они могут стать первыми, кто поверит — и вложится.
Но прежде чем мы углубимся в психологию ангелов, давайте разберёмся, как вообще устроен путь стартапа с точки зрения инвестиций.
Инвестирование в стартапы — это не единичный акт, а процесс, разбитый на этапы: Pre-seed, Seed, Series A, Series B и далее. На самой ранней стадии — Pre-seed — у стартапа, как правило, нет готового продукта. Есть идея, наброски, может быть, прототип продукта. Именно здесь появляется бизнес-ангел, готовый вложить деньги в обмен на будущую долю, которая будет пересчитана позже, когда компанию оценит венчурный фонд.
Обычно это делается через механизм конвертируемого займа: ангел даёт деньги, а когда приходит крупный инвестор и оценивает компанию, займ превращается в долю, исходя из новой стоимости. Например, ангел достигает согласия, что он “покупает” 20 % стоимости стартапа, дав ему 2 рубля. То есть на этом этапе они договариваются, что стартап стоит 10 рублей. Если же на следующем этапе венчурный фонд оценивает стартап в 100 рублей, то доля нашего ангела в стоимости растет в 10 раз. Теперь она стоит не 2 рубля, а 10. Вот где кроется магия: малые деньги могут превратиться в большие. Он уже на этом этапе может продать свою долю. А может и попридержать продажу, дожидаясь IPO и уже рыночной оценки стартапов, где он рискует получить доход гораздо больший, чем 10 раз.
Важно понимать: бизнес-ангел как правило не вкладывает в один стартап. Он формирует портфель — десятки проектов, потому что большинство из них обречены на провал. Статистика говорит: лишь 4% стартапов получают инвестиции, и только 4% из них выживают и приносят прибыль.
Чтобы в это ситуации цифры сошлись требования к выжившему стартапу сильно вырастают.
Допустим, наш ангел хочет получить 30 % доходности от всех своих инвестиций в стартеры. То есть, инвестировав 100 $ получить назад 130 $.
И вот он распределяет свои 100 долларов по 10 стартапам. Если 9 из них провалятся, один должен принести 130 $, чтобы покрыть убытки и дать прибыль. Это называется 13X (тринадцать иксов) — возврат в 13 раз от вложенного. Именно поэтому стартап — это не просто бизнес, какая-нибудь шаурмичная с прибылью в 10 %, он должен быть потенциальной ракетой, способной компенсировать все потери.
В отличие от инвестиций в обычный бизнес, где ожидаемая прибыль — 10–15%, стартап должен принести 1300%. И это минимум. Вот почему ангелы не вкладываются в шаурмичные киоски, а ищут тех, кто может стать единорогом.
Мотивация ангела — не только деньги. Он участвует в переговорах, помогает стартапу расти, развиваться, выходить на новые рынки. Его доля может быть перепродана венчурному фонду, или просто увеличиться в бумажной стоимости, когда стартап оценят на IPO. Он богатеет — пусть пока только на бумаге.
Вот тут начинается самое интересное. Статистика — штука упрямая: большинство ангельских инвестиций не приносят прибыли. В массе своей — это убыточное занятие. И всё же бизнес-ангелы продолжают вкладываться. Почему?
На поверхности лежит романтическая идея: вдруг повезёт, и ты окажешься тем самым, кто вложился в будущего единорога. Один удачный выстрел — и ты богат, знаменит и счастлив. Но ангелы — люди умные. Они прекрасно понимают, что шансы на такую удачу ничтожно малы. Значит, дело не только или не столько в деньгах.
Чаще всего бизнес-ангел — это предприниматель из реального сектора. У него есть стабильный бизнес, например, компания, которая по заказу городских властей укладывает тротуарную плитку. Он получает приличный доход, и скажем, 5 тысяч долларов в месяц готов инвестировать. Средний чек — 10–15 тысяч на стартап. Вроде бы немного, но достаточно, чтобы почувствовать себя причастным к чему-то большему.
И вот он смотрит на молодых, дерзких стартаперов, которые говорят о чем-то вроде блокчейна, нодах, метавселенных, искусственном интеллекте и всё это — на языке, будто из 23 века. Они все модненькие, чистенькие, высокотехнологичненькие. А он в рабочие будни орет на своих прорабов в рабочих робах, орущих на своих рабочих, которые в грязных спецовках стоят на коленках и вбивают тротуарную плитку в песок… самым технологичным, что может быть в этом бизнесе - резиновыми молоточками… А ему хочется навороченных компов, искусственных интеллектов, разноцветных смузи в сексуальных коворкингах… Естественно, возникает желание быть частью этого нового мира.
Инвестирование в стартапы — это не только про деньги, не только про модные технологии, это еще и про статус, про сцену, про участие в шоу. Бизнес-ангел хочет выйти из круга суровых мужиков с засаленными байками и оказаться в мире, где его слушают, где он важен, где его уважают умные, модные, передовые, красивые и энергичные. Причем выражается это в его публичных экспертных оценках, его советах внемлющим высокотехнологичным юнцам, уважительных взоров других ангелов, и все это публично, с микрофончиком, под аплодисменты многочисленной публики.
Стартаперские мероприятия — это театр. Сцена, короткие питчи, яркие презентации, гламурные ангелы, иностранные гости, восхищённые взгляды. Ты даёшь стартапу аж целых 500 долларов — и ты уже герой, ты ангел, ты не ходишь ногами, а летаешь по небу аки Амурчики…. Тебя приглашают на сцену, ты в центре внимания, ты — часть будущего.
Но, пожалуй, самая важная мотивация — это принадлежность. Бизнес-ангелы ищут не столько прибыль, сколько сообщество. Ассоциации ангелов — это клубы, где можно обсудить дела, поделиться радостями и проблемами, послушать питчи, а потом — за рюмкой — поговорить о жизни. Это легальная, полезная форма предпринимательской тусовки.
Стартапу важно понимать: ангел — это не просто кошелёк. Это человек, который хочет быть частью истории, хочет поддержки, хочет признания. И если вы дадите ему это — он даст вам шанс.
Итак, мы подошли к сути. Блеска, сцены, признания — этого не хватало бизнес-ангелу в его прежней жизни. И вот он находит место, где может быть главным героем. Стартаперская сцена — это его подиум, его шанс выйти из тени и стать значимым.
Но есть и ещё один крайне важный мотив у ангела.
Причастность к высокотехнологичному бизнесу — это не просто модный жест. Это способ учиться. Ангел вложил «две копейки» — и уже начал разбираться в блокчейне, в интернет-бизнесе, в новых моделях. Он уже не просто человек с резиновым молоточком — он практик. Он может не создавать бизнесы сам, но участвует, тестирует, понимает.
А иногда, пройдя этот путь, он становится самым крутым стартапером — потому что знает, как работает реальный бизнес и как устроен технологический.
Итак, мы уже назвали три ключевые мотивации бизнес-ангела:
1. Сообщество и поддержка — быть частью клуба, где можно делиться опытом и эмоциями.
2. Сцена и статус — получить признание, внимание, почувствовать себя важным.
3. Причастность к технологиям — быть внутри будущего, даже если пока не всё понятно.
Как эти знания могут пригодиться стартапу.
Понимая подлинные мотивы бизнес-ангела, попробуйте со своим стартером воздействовать на каждый из этих мотивов.
Помните еще вот о чем: если вы — стартап, то должны чётко осознавать: ангел инвестирует не только в идею, но и в образ. Вы должны быть яркими, стильными, интересными. Не просто «делаем шаурму из собачатины», а несёте ценность, большую идею, мечту. Ангел хочет ассоциироваться с вами — публично, гордо, с удовольствием.
Ваш продукт, ваша модель, ваша команда — всё должно быть «сексуальным». Не в гламурном смысле, а в смысле привлекательности, новизны, энергии. Вы — лицо будущего, и ангел хочет быть рядом.
Покажите, что вы — из 22 века. Даже если ангел не понимает, что такое ноды и смарт-контракты, он хочет быть там, где будущее. Именно так раскручивались ICO: никто толком не понимал, что это, но все хотели быть внутри.
Жизнь бизнес-ангела — это не только про деньги. Это про мечту, сцену, сообщество и технологии. И если вы — стартап, то ваша задача — стать той самой мечтой, тем самым шоу, той самой точкой входа в будущее.
Понимайте мотивации ангела, уважайте его путь, и тогда он не просто даст вам деньги — он станет вашим союзником, партнёром и проводником в мир больших возможностей.
Не стоит забывать: за блеском, сценой и инвестициями скрываются живые люди. Бизнес-ангелы тоже тревожатся — о деньгах, о репутации, о том, как выглядят в глазах других. Эти слабости — часть их человеческой природы. И хотя сегодня мы говорили о мотивации, а не о страхах, важно помнить: понимание этих нюансов делает взаимодействие глубже и честнее.
Они летят туда, где есть мечта. Где есть сцена. Где есть сообщество. Где есть шанс быть частью будущего. И если вы создаёте такую точку притяжения — они прилетят.
Так что дерзайте. Создавайте. Притягивайте. И пусть ваш стартап станет тем самым местом, куда хочется прилететь — не только деньгами, но и сердцем.
375 29 766-06-18
mirashnichenka@gmail.com